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母婴店导购不会推荐,把握不住销售机会怎么办?

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2019-04-23 10:27  来源:新母婴店
概要:销售是母婴门店的经营核心,销售工作做不做得好,直接决定着我们的母婴门店最终收入,销售人员如果不掌握相关的销售技巧,其所带来的的销售额差距和懂得相关销售技巧的员工的差距是巨大的。

  今天给大家分享关于母婴门店的销售员工必须掌握的销售技巧。

  1、销售机会的把握

  很多店员很难把握住绝佳的销售机会,很难去掌握顾客传递出来的,要够买或者是有意向的去进一步了解的机会把握,甚至很容易去拒绝客户。那些可是可以成交或者是潜在成交的销售机会点,我们是不能错过的。

  顾客问你家有什么商品吗?在这种情况下我们的销售人员的第一回答是有或者没有,其实这种回答是非常错误的;卮鹩谢购,回答没有,最终的结果可能就是扭头就走。所以我们最正确的回答应该是,你需要多少?是现在就急要吗?如果不是急要,大概什么时候要?

  要进一步的去挖掘客户的核心需求,只是问问还是确实有所需要,想购买。这种场景最常见的就是顾客问你们家有某款别的品牌奶粉吗?大多数店员回答没有,顾客就离开了。

  其实我们完全可以更深入的了解。顾客是否需要的量大,紧急。如果需求特别紧急。如果我们能立刻满足他的需求,那么顾客会很感谢我们。但是,如果需求量大但是不急的话,我们可以尝试让顾客通过交订的方式去先确定这笔订单。

  然而,事实却是,当顾客问你们家奶粉有没有时,大家就会急忙去给顾客组织货源,最终发现并不合顾客的心意,更加严重是,不仅浪费了时间,精力,关键是顾客也很难对你表达感谢,吃力不讨好,还落埋怨。这就是典型的销售机会没把握好。即便他需求的商品你店上没有,但是如果成功的帮助顾客协调好这次产品的购买,下次这个顾客自然能变成你的顾客。

  销售机会没把握好的体现在于,让顾客在选择中流失。我们都希望把销售价格更高的商品卖给顾客,在商品的价格选择上我们更倾向于推荐价格更高的商品。因为这些商品所带来的利润是更可观的。当然这样无可厚非,但是有的时候反而就是吃力不讨好,很多人在选择中会产生犹豫,有的时候说多错多的道理就在这里。本来顾客的选择非常明确,但是我们的销售人员的强行促销,越说顾客会越:,都不知道挑选哪个好,你说的哪个好哪个贵的,顾客感觉不太认同但又想尝试。

  价格便宜的也想看看,贵的也想看看,这样所导致的结果就是顾客最后选择便宜的,或者买个贵的。这样听起来感觉和废话一样,但是其实在选择中顾客产生了怀疑,选择了便宜的顾客还是选择了贵的顾客,都会立即结束这一笔订单的购买。

  顾客如果对便宜的产品已经是长期使用了,非常有信赖的产品,大家就不要强制性的去介绍贵的产品了。

  顾客如果是对便宜的产品的适用性和实用性表示怀疑,那么销售人员在销售的过程中就要把握性的去针对两个产品的特点去介绍贵的产品。例如,这款产品的优势在于成分更健康更科学,便宜的产品性价比比较高,但是可能存在周期比较长等一些缺点存在,等这样对比强烈的介绍语句。在对比的过程中强调自身对产品的熟悉和专业性,而不是大谈特谈。品牌以及口碑只能成为专业的附加价值,而非主流内容。

  2.销售人员的专业知识填充

  在销售的过程中,我们的销售人员一定要去把握专业性的了解。在销售人员的日常管理中,大家一定要重视专业内容板块的学习和知识获取。一个人是否专业不是体现在礼仪,是否热情,是否能说会道等等层面上。

  真正的专业要做到

  1、对店铺的任何事情和任何产品都很熟悉

  某某产品在哪里?大概什么价位?还有没有货?最近的日期是什么时候?这些对于商品的基础内容的了解,能显示出你对这家店的熟悉程度,更能表明自己是主人翁。

  2、对产品知识的熟知

  第一个层面

  对产品的熟知最早的熟知从包装开始,任何产品的包装都会介绍产品的最基本的相关成分、配方、适用性以及简单的功能和益处。

  第二个层面

  要去掌握对于产品的使用说明,注意事项,如何保养,如何延长产品的使用周期和使用寿命、以及一些健康提示。

  第三个层面

  也就是最重要的层面,去了解在产品包装之外的一些内容。

  例如,为什么8个月要宝宝准备一张爬行垫?爬行垫的作用有哪些?为什么给宝宝准备勺子要准备两个?准备两个勺子够吗?

  我们先来详细解答第一个问题。

  为什么8个月宝宝要准备爬行垫?因为刚出生的宝宝睡觉很少会趴着睡,小宝宝的脊椎还没有发育成形,自己也很难翻身,6个月左右才开始学会翻身,8个月的阶段正是宝宝从翻身到爬行再到站立学步的一个脊椎和骨骼发育成熟的阶段,很多人不会介绍爬行垫,是因为主角的爬行垫就是给宝宝爬行所用。其实不对,爬行垫有安全防护的作用,防止宝宝磕伤,有防潮的作用,甚至还有的开发出了游玩游戏、辩色识形等很多功能的使用。

  那为什么买勺子要买两个呢?

  一个版本是,卖给顾客两个勺子 一个是给宝宝喂食的 一个是给宝宝把着玩的,可是真实的就真的是这样的吗?买勺子要买两个, 一个是硬的,方便给宝宝研磨,另外一个是软的,方便喂食,避免伤害到宝宝的牙齿和口腔。

  另外还有一个版本就是,勺子一个拿来喂生食,一个拿来喂熟食;褂幸桓霭姹臼巧鬃右桓鲅≡窨梢员湮碌,一个选择普通的。但是照这样的说法说下去,我们要卖给顾客到底多少个勺子呢。岂不是可以卖给顾客8个勺子。就算有的勺子一个功能多用,那也得3-4个勺子。

  所以说专业知识的掌握是非常重要,你能够更好的售卖自己的产品,让顾客对你的信服度更高。而不会让顾客误解成为没用的、没必要的,等等之类的借口打发了你。

  3.有效的沟通方式

  在销售的过程中,我们除了要学会相关销售机会的把握和了解相关专业知识的同时,我们也要学会有效的沟通方式和连带产品的关联销售技巧。在与顾客沟通过程中我们一定要把握沟通的技巧。

  没有把握沟通技巧主要表现在两个方面,第一是沟通不顺畅,起不到良好的交流效果,第二个是获取的有效信息少,无法获取到顾客的需求,很难为顾客推荐合适的商品。

  有的销售人员在沟通中会出现,一件事情反复的问顾客几遍,或者在一个胡同里绕弯的情况出现;褂芯褪遣焕斫夤丝偷降自诒泶锸裁匆馑,不能及时有效的与顾客达成共识 。

  为了避免出现反复解释不断的情况,我们来举个例子, 有的顾客问,你们家有那种可以给宝宝包起来的那种衣服没有,结果我们的销售人员去推荐了毛毯、 婴儿包被、 背被等等好几样的东西,其实最后顾客想要的就是连体衣而已。

  因为有的时候母婴店的一些专业用语并不是顾客知道或者了解的专业用语,例如我们总在说通粉,而我习惯给顾客解释为流通品牌奶粉,因为通粉这个概念是母婴行业的从业者才了解的,而通粉的概念又很不清晰。

  在沟通的过程中要学会把专业的术语或者是话术解释成为顾客能听的懂的话。把顾客想表达的意思变成我们能很快理解的意思,达成共识是我们需要去做的,而不是照着自己的解释或者理解去阐述和说明,其最终就会造成沟通的障碍。

  获取的有效信息少,有时候顾客问某款品牌奶粉你家店有没有, 我们店员习惯性回答有或者没有,这是一种很无效的沟通方式。

  关于奶粉的调货是一件很麻烦的事情,我们想要事情变得不麻烦 ,就要去了解顾客更细致的需求,顾客是对什么日期的奶粉都不挑吗?会不会存在你调来的奶粉让顾客觉得日期不好,不新鲜不想要;蛘呤枪丝图币 ,结果你调来晚了,顾客已经从别的渠道买好了。你空欢喜空折腾一场, 然后又退货等等。做一件事情要么做的完美, 要么别做的到处都是要擦屁股的事情。

  顾客到底想要的是什么 ,或者说顾客到底遇到了什么问题, 他的核心需求是什么,我们应该怎么满足他们。

  在销售的沟通中,我们一定要去明确,而如何去明确,那就要我们的销售人员去追根溯源。

  你家宝宝为什么最近肠胃不适,肠胃不适就一定要推益生菌,可能他家宝宝是由于最近流感盛行, 然后感冒引发的肠胃不适。那这种情况下我们可以推荐一下 ,乳铁蛋白或者是钙铁锌硒 ,去调整下宝宝的免疫力。同时也建议家长先使用一些益生菌产品,先缓解下肠胃不适的症状,但其根源还是宝宝免疫力的缺乏问题。

  针对家长的问题要深入的去探究到底是什么问题, 去了解更多的有效信息 ,去掌握更多的内容。然后再去推荐多样化的产品组合,这样顾客才会觉得你是真的为他好,如同看病问诊一样 ,一个医生随便就给你下诊断书 ,说你是什么病,那你肯定是不会相信这个医生的,他都不多问下你还有哪些反应, 不经过科学的验证就下判断,如同庸医一般,有时候我们的销售人员就容易起到庸医的作用,不去探究真正的本源在哪里, 不深入的挖掘家长的问题, 家长到底需求的产品是什么,沟通没起到作用,自然就获取不到有效的信息。

  4.相关产品的连带销售

  一个合格的销售员要学会把顾客需要的产品推荐给顾客。顾客不需要的产品我们是很难推荐给顾客的,这是一种混账逻辑。我们有的时候做不好的就是, 我们挖掘不出来顾客需要的产品是什么,或者说挖掘出来的产品很少。

  我举个例子,一个家长到店里来买L码的纸尿裤,我们的店员推荐完纸尿裤以后,还会推荐什么呢。最直接的就是推荐一下纸尿裤用完以后, 需不需要相关的湿纸巾, 或者说防宝宝红屁屁的霜膏等产品。再扯远一点就是问问, 目前某洗衣液还是什么产品做相关的特价,再推荐下特价或者是活动产品。

  我们这种思维是非常局限的,我们要想到的是买L码的纸尿裤的宝宝是多大。可能年龄在8-14个月之间。我们进一步确认下宝宝的月龄段,如果在1岁的话,我们需要想到的这个阶段宝宝需要哪些产品。3段的奶粉, 家长是否已经转奶了,转奶了肠胃是否协调, 是否需要一些益生菌产品。宝宝开始进入学步阶段, 走路比较多,有没有准备舒适一点的袜子或者鞋子:⒆幼罱欠癯じ吡 ,张壮了,衣服是不是需要准备些新衣服,现在宝宝喝水用的是哪种杯子,鸭嘴的还是吸管型的,需不需要更换,针对这个年龄阶段我们有很多的产品去做相关的连带和推荐。

  而绝不是我们只能想到的那几个方面和几个层次,连带销售的产生就是从推荐开始的,在沟通与交流过程中, 销售人员的思维一定要非常敏捷 ,能快速的反应,自己能够推荐产品给到顾客 ,温馨提示顾客是否已准备。

  当然了 ,只是会推荐 ,也不一定能产生销售,我们还要学会一些售卖过程中的技巧,也就是购买理由。如何巧妙的给顾客一个购买的理由,让这一笔订单

  成交更叫顺利,其中的技巧我们也必须要学会去掌握。

 

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编辑:莫飞

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